作者：张静
　　[摘 要] 课程改革是高职教育教学改革和发展的核心环节。翻转课堂是新型的教学模式。对《药品市场营销技术》中的药品销售技巧进行了翻转课堂设计，改变了传统教学模式，提出了符合高职学生特色、适应职业岗位需求的教学方式。
　　[关 键 词] 翻转课堂；药品营销；课程改革
　　[中图分类号] G712 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2018）11-0129-01
　　一、翻转课堂简介
　　翻转课堂是指重新调整课堂内外的时间，将学习的决定权从教师转移给学生。在这种教学模式下，学生能够在课堂上更专注于项目的学习，共同研究现实世界面临的问题，从而获得更深层次的理解。教师不再占用课堂的时间来讲授信息，这些信息需要学生在课后完成自主学习，他们可以看视频讲座、阅读电子书，还能在网络上与别的学生讨论，教师也能有更多的时间与每个人交流。
　　二、《药品市场营销技术》课程特点
　　这门课程按照药品市场营销岗位实际工作任务为载体，任务是让学生能够掌握食品企业调研技术，市场开发技术以及4P策略，同时培养学生的创造性思维和创新能力，成为现代企业经营管理的应用型人才。
　　三、翻转课堂在教学中的具体应用
　　选取《药品市场营销技术》其中一个项目——药品销售技巧实施翻转课堂。
　　（一）教学目的
　　要求学生掌握药品基本知识，灵活运用药品销售的基本方法、技巧，根据销售技术和相关心理学的基本理论知识及技能，向顾客销售合适的药品。同时，培养学生诚实守信、负责任的工作态度及良好的团队合作能力和沟通能力。
　　（二）内容特色
　　本节内容实践性较强。学生在课下通过观看教师录制的视频学习药品销售的基本知识，并完成相关的准备工作，制订销售方案，利用课上时间与老師、学生讨论，完善方案，并进行情景模拟，锻炼学生各方面的综合能力。同时，本课程引入竞争机制，调动学生学习的积极主动性。
　　（三）教师讲解
　　为了便于学生对学习内容的理解，教师对教学内容录制10分钟的视频提醒学生在学习过程中的重难点。通过讲解，学生对教学内容有了基本的框架，便于后面任务的实施。
　　（四）前期任务布置
　　前期任务主要分为三个：
　　1.学生自由结组，5～7人一组，其中一组（A组）作为药品购买小组，其余小组作为药品销售小组。销售小组分别向A组销售药品，A组根据实际情况在各销售小组中做出选择并给出理由。
　　2.学生知识准备
　　每个小组在认真学习关于药品销售原则及方法技巧，掌握药品基本知识，制订销售方案。（1）销售方案的资料准备。通过网络、实地调查等方式掌握销售药品的特点、定位、市场地位及主要竞争对手的相关信息。（2）撰写销售方案。确定销售的目标、准备工具和具体内容。在销售过程中，需要适应不同的人际沟通风格。
　　3.教师制订评分表，并提前发放到学生手里
　　（五）课堂活动设计
　　首先，为学生讲解评分规则。其次，给一定的时间让各组学生再次完善与优化各自的销售方案，并可就在前期的学习过程中出现的问题与教师、同学展开讨论。之后进行模拟演练。各团队抽签决定自己的出场顺序；每一团队模拟销售结束后，由教师和其他团队根据评分表打分；学生可以点评，，老师对每个团队进行点评；根据A组和选择、评分表以及教师与学生的点评，评出最佳推销团队。然后，同团队派代表分别总结在模拟演练过程中遇到的问题，教师进行课程回顾。最后，教师可提出开放性问题，启发同学们对销售方案设计和模拟销售过程进一步的思考。
　　四、教学反思
　　本次药品销售改变了以往的模式，即分别由两组学生扮演销售人员和顾客模拟销售过程，引入了竞争机制，通过竞争，调动学生学习、参与的积极性。但也有一些不足之处，如评分表应更加细化，便于打分。
　　五、实施成效
　　学生分析、解决问题的能力有了进一步的提高。在翻转课堂这种新型教学模式下，学生不再在被动地接受教师所讲授的知识，而是自己参与到项目中来，学习兴趣得到充分调动。理论与实践充分结合，课堂质量有了进一步的提高，学生在整个过程中的分析、解决问题，整合知识点的能力有了提升。
　　有助于学生职业素养的提升，培养学生对本专业、本岗位的热情。翻转课堂依托真实的项目开展教学活动，有利于学生了解本岗位如何工作，以及工作中要注意的问题，就业能力得到了提升。
　　参考文献：
　　[1]张欣.信息化教学手段在专业课程教学中的实践应用[J].教育教学论坛，2014（10）.
　　[2]洪玉花.基于工作过程的产品销售课程开发[J].技术与教育，2009（2）.
　　[3]冯学珍，孔靖.行动导向教学法在药品营销学中的应用[J].广东化工，2010（10）.

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